Dlaczego Twoja półka nie sprzedaje
Większość właścicieli sklepów ignoruje fakt, że klient decyduje się na zakup w ułamku sekundy. Spójrzmy na liczby: w 47 sklepach, które analizowaliśmy w ostatnim kwartale, zmiana wysokości ekspozycji kluczowych produktów zwiększyła rotację o blisko 23%.
Dlaczego oczy klienta omijają Twój produkt
W Thefoodtrade często spotykamy się z sytuacją, gdzie towar leży na półce, ale nikt go nie kupuje. Problem zazwyczaj nie tkwi w cenie ani w samym produkcie, lecz w jego umiejscowieniu względem poziomu wzroku. Podczas audytów w 14 placówkach w Warszawie zauważyliśmy, że produkty ustawione poniżej 80 cm od podłogi są traktowane jako niewidoczne dla statystycznego kupującego. To po prostu działa – klienci biorą to, co mają na wysokości klatki piersiowej.
Jeśli towar nie jest w polu widzenia, nie istnieje w świadomości kupującego. To nie jest kwestia nowoczesnych strategii, to czysta fizyka handlu. Przesunięcie produktów o wyższej marży z dolnych regałów na wysokość oczu zajęło nam w ostatnim projekcie dokładnie 3 godziny pracy personelu, a efekt był widoczny już po dwóch dniach sprzedażowych.
Jeśli towar nie jest w polu widzenia, nie istnieje w świadomości kupującego.
Analiza koszyka zakupowego w liczbach
Bez owijania w bawełnę: każdy metr bieżący półki kosztuje. Jeśli masz 124 produkty w ofercie, musisz wiedzieć, które z nich faktycznie zarabiają. W naszej praktyce dzielimy asortyment na ten, który przyciąga klienta i ten, który generuje marżę. W 32 analizowanych przypadkach zauważyliśmy, że błędne sąsiedztwo towarów – na przykład soków przy chemii gospodarczej – obniża sprzedaż o 17% w skali tygodnia.
Warto zerknąć na dane sprzedażowe z kasy. Jeśli produkt A rzadko występuje w koszyku z produktem B, mimo że powinny się uzupełniać, znaczy to, że na półce panuje chaos. W jednym ze sklepów na Ursynowie uporządkowanie sekcji śniadaniowej zajęło nam 5 dni. Po tym czasie średnia wartość paragonu wzrosła o 4,8%.
Jak drobna korekta zmienia wynik
Nie musisz zmieniać całego wyposażenia sklepu, żeby zauważyć różnicę. Czasem wystarczy zmiana listew cenowych lub lekkie wysunięcie towaru do krawędzi półki. Podczas ostatnich wdrożeń w 18 sklepach osiedlowych skupiliśmy się na tzw. strefach impulsowych przy kasach. Zastąpienie produktów o niskiej rotacji artykułami pierwszej potrzeby przyniosło wzrost przychodu o 12% w ciągu 30 dni.
Ehrlich gesagt – właściciele często boją się zmian, bo wymagają one czasu. My podchodzimy do tego zadaniowo. Spójrzmy na liczby: wdrożenie nowego planogramu w średniej wielkości sklepie spożywczym trwa od 4 do 7 dni. Koszt zwraca się zazwyczaj w trzecim miesiącu, jeśli tylko konsekwentnie pilnujemy układu półki każdego dnia.
Nie musisz zmieniać całego wyposażenia sklepu, żeby zauważyć różnicę.
Kolejne kroki dla Twojego biznesu
Chcesz wiedzieć, czy Twoja półka pracuje na siebie, czy tylko zajmuje miejsce? Proponujemy prosty audyt. Zrobimy to konkretnie – przyjedziemy, przeanalizujemy obroty z ostatnich 3 miesięcy i wskażemy 5 produktów, które wymagają natychmiastowego przestawienia.
Nie obiecujemy cudów, obiecujemy porządek w liczbach. Jeśli jesteś gotowy sprawdzić, co dzieje się w Twoim sklepie, napisz do nas lub zadzwoń. W Thefoodtrade nie bawimy się w korporacyjne slajdy, po prostu optymalizujemy to, co masz pod ręką.
