Negocjacje z dużymi producentami
Większość właścicieli mniejszych sieci handlowych uważa, że z gigantami rynku FMCG nie da się wygrać. Spójrzmy na liczby: nawet z 15 punktami handlowymi masz silniejsze karty, niż myślisz, jeśli wiesz, co pokazać dostawcy w Excelu.
Dlaczego mała sieć ma przewagę?
W Thefoodtrade często słyszymy, że duży producent nie rozmawia z kimś, kto ma 30 sklepów. To mit, który kosztuje tysiące złotych rocznie. Dla handlowca u producenta kluczowe jest utrzymanie stałego wolumenu w konkretnym regionie. Twoja lokalna obecność, którą budowałeś przez 8 lat, jest dla niego cennym punktem styku z klientem, którego on sam nie obsłuży.
Zamiast prosić o niższe ceny, zacznij od analizy danych sprzedaży z ostatnich 14 miesięcy. Pokaż, że Twoje półki mają rotację na poziomie 42%, co jest wynikiem często wyższym niż w dużych marketach. To język, który rozumie każdy dyrektor sprzedaży.
Twoja lokalna obecność jest dla producenta cennym punktem styku z klientem.
Przygotowanie danych przed spotkaniem
Nie idź na negocjacje bez wydruku. Przygotuj zestawienie sprzedaży 50 kluczowych produktów z Twojej sieci. Musisz wiedzieć, ile zarobiłeś na każdej jednostce w Q3 2024. Jeśli Twoja marża spadła o 2,3% z powodów niezależnych od Ciebie, przynieś dowody na wyższe koszty logistyki lokalnej.
W Thefoodtrade zalecamy przygotowanie trzech scenariuszy współpracy: optymistycznego, realnego i wyjścia. Kiedy masz plan B, przestajesz być nerwowy. To daje spokój, którego brakuje wielu kupcom przy stole negocjacyjnym.
Strategia rozmowy – bez owijania w bawełnę
Podczas spotkania unikaj ogólników. Zamiast mówić o 'rozwoju partnerstwa', powiedz: 'Potrzebuję zejścia o 3% w cenie zakupu na tej grupie asortymentowej, aby zachować rentowność przy obecnych kosztach energii'. To konkret, który zmusza drugą stronę do odpowiedzi na liczby, a nie na wizje.
Zrobimy to konkretnie – jeśli producent odmawia, zapytaj o wsparcie w postaci dodatkowych materiałów POS lub darmowego zatowarowania na start w 3 nowych punktach. To często kosztuje ich mniej niż obniżka ceny, a dla Ciebie oznacza realną oszczędność.
To konkret, który zmusza drugą stronę do odpowiedzi na liczby, a nie na wizje.
Zamykanie ustaleń
Po każdej rozmowie wyślij krótkie podsumowanie mailem w ciągu 4 godzin. Wymień punkty: cena, termin płatności (celuj w 45 dni) oraz plan dostaw na najbliższy kwartał. To po prostu działa i chroni przed 'zapominaniem' obietnic przez przedstawicieli handlowych.
Jeśli nie uda się osiągnąć porozumienia, nie spalaj mostów. Podziękuj i umów się na ponowny kontakt za 2 miesiące. Rynek jest zmienny, a plany sprzedażowe producentów często zmieniają się pod koniec roku.
